第一情报 ---信息产业

2007年软件服务业发展新亮点(二)

供稿人:ISTIS  供稿时间:2009-10-28   关键字:软件服务业  
(二)软件需求变化引发销售模式转型
软件销售模式的变化成为这两年软件产业令人关注的问题。随着客户需求的变化、互联网的普及,加之软件向服务的转型,使得一次付费购买一个版本的软件消费模式正在发生变化。软件租赁、在线服务等新型销售模式,未来将成长为与传统销售模式并驾齐驱的主流业务形式,随着市场环境的不断改善,这种趋势将加快。
 
在传统的软件许可证销售模式中,有80%甚至更多收入来自许可证费用,只有少部分来自咨询服务,因此一旦软件免费,意味着软件厂商不可能再基于传统的许可证模式获得持续增长。
 
然而,随着“以服务为导向”理念的不断深化,在2006年年底会促使80%以上的软件公司改变现行的软件架构、包装和销售方式。例如:2003年,微软就宣布将通过互联网销售软件;2004年IBM宣布其workplace软件尝试以新的销售模式销售;2004年Sun公司宣布,凡购买JAVA系统软件三年以上的用户,硬件服务免费,软件按每人每年100元收费……各种各样的软件销售模式开始在市场上涌现。尽管这些销售模式许多还没有展现出清晰的框架,还处在尝试阶段,但不可否认,软件行业的销售模式转型已经开始呈现。
 
引起软件销售模式变化的重要原因是需求导致了整个软件产业的结构性变化。过去,软件应用是建立在各自专有的硬件发展起来的,各有各的功用,无法在分散式的环境下轻易分享资源。随着信息共享需求越来越迫切,加之互联网环境的日趋成熟,使得软件的产业架构发生了革命性的变化。最好的例证来自Web Services的广泛被看好。Web Services被认为是软件产业发展的未来必然趋势,Web服务使得不同的应用程序相互识别,并使通过Internet无缝交换数据成为可能。而一旦Web服务被广泛采用,那么软件产业的商业模式也将发生革命性的变化,而计费与销售模式也会随之变化。
 
未来以什么样的模式去提供服务,怎样的销售方式又将成为主流?在不同的背景和需求的驱动下,不同的软件企业有各自的方案。Sun公司认为,软件计费透明化、标准化将成为一个方向。Sun公司两年前率先在全球开展JAVA系统应用软件每人每年100美元的销售活动。IBM相对较为慎重,但这并没有阻挡他们进行新软件销售方式的尝试。IBM Workplace推出之际,就制定了每个企业用户端2美元的销售策略,这有点像网络游戏点卡的软件包月收费方式,有助于降低企业因不断升级带来的费用,因而可能会在企业软件付费方式上催生出新模式。而专注于CRM的软件公司Siebel则通过租赁的方式来销售其CRM产品。他们认为租赁模式多半很受小型客户的青睐,因为小企业仅需要基本的CRM功能就足够了。

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